Un marché public sur deux dans le bâtiment part sans qu’aucun artisan local n’ait même déposé une offre.
Pas parce que les artisans ne sont pas capables de faire le chantier.
Parce qu’ils se sont arrêtés avant, convaincus par une idée reçue.
Je te donne les cinq plus tenaces et pourquoi elles ne tiennent pas. Car oui, un appel d’offres artisan, cela existe et cela se prépare.
Les appels d’offres, c’est réservé aux grosses entreprises
C’est l’idée reçue numéro un et la plus fausse.
Une bonne partie des marchés publics, notamment dans le second oeuvre (plomberie, électricité, peinture, etc.) sont dimensionnés pour des petites structures.
Les collectivités ont même l’obligation de diviser les gros marchés, c’est-à-dire de les découper en lots plus petits, justement pour permettre aux petites entreprises et artisans d’y accéder.
Un plombier seul, un électricien micro entrepreneur, une entreprise de trois salariés : rien n’empêche légalement de candidater. Ce qui bloque, ce n’est pas la taille de l’entreprise, c’est le dossier administratif à monter.
Le prix le plus bas gagne toujours
Beaucoup d’artisans ne répondent pas parce qu’ils pensent ne pas pouvoir faire le prix face à des concurrents plus gros. Sauf que dans la grande majorité des marchés publics, le prix ne compte que pour une partie de la note, souvent à 40 à 60 %, rarement à 100 %.
Le reste se joue sur le mémoire technique : la méthodologie, les moyens humains et matériels, les délais, parfois les critères environnementaux. Un artisan qui présente une méthode de travail claire et un mémoire technique bien construit peut largement compenser un prix qui n’est pas le plus bas du marché.
Le mémoire technique, c’est fait pour décourager les petits
Le mémoire technique a mauvaise réputation. Beaucoup d’artisans l’associent à un exercice de rédaction réservé aux bureaux d’études ou aux grandes entreprises qui ont un service commercial dédié.
En réalité, le mémoire technique répond à une question simple : comment allez-vous faire ce chantier ?
L’acheteur veut savoir qui va intervenir, avec quel matériel, dans quel délai, avec quelles précautions.
Un artisan qui connaît son métier à toutes les réponses, le vrai travail, c’est de les structurer pour qu’elles collent aux critères demandés dans le règlement de consultation. Ce n’est pas un exercice littéraire, c’est une méthode.
Une seule pièce oubliée et le dossier est limité, donc pourquoi pas essayer
Cette peur n’est pas totalement infondée : un dossier incomplet peut effectivement être rejeté. Mais c’est justement une raison de s’organiser en amont plutôt que de renoncer.
La plupart des pièces demandées reviennent d’un appel d’offres à l’autre : attestation d’assurance décennale, attestations fiscales et sociales, extrait Kbis…
Une fois ces documents rassemblés et tenus à jour dans un dossier permanent, répondre à un nouvel appel d’offres devient une question d’heures, pas de semaines.
L’enjeu n’est pas de tout refaire à chaque fois, c’est de le faire une bonne fois pour toutes.
Je n’ai pas le temps, cela va me prendre des jours à préparer mon appel d’offres
C’est vrai la première fois.
Sans méthode, monter un dossier de réponse peut effectivement prendre plusieurs jours, entre la lecture du règlement de consultation, la recherche des pièces et la rédaction du mémoire technique.
Mais ce temps s’effondre dès la deuxième réponse, dès lors que l’on a une trame de mémoire technique réutilisable et un dossier administratif à jour.
Le vrai coût, ce n’est pas le temps passé sur un appel d’offres bien préparé, c’est le chantier qui passe sous le nez faute d’avoir essayé.
Ce qui fait la différence
Aucune de ces idées reçues ne résiste longtemps à l’épreuve des faits. Ce qui qu’un artisan répond ou non à un appel d’offres, ce n’est pas sa taille, son prix ou son talent de rédacteur. C’est de savoir par où commencer, et de ne pas seul face à la paperasse.
Mon avis
Ce qui me frappe le plus dans mon métier, c’est le nombre d’artisans compétents qui renoncent avant même d’essayer.
Ce n’est jamais une question de compétence sur le chantier.
C’est presque toujours une question de méthode et de confiance face à l’administratif.
Je le vois régulièrement : une fois le premier dossier monté, la peur tombe et le deuxième prend une fraction du temps.
C’est pour cela que je préfère aider en amont, sur la méthode, plutôt qu’intervenir en urgence sur un dossier bâclé la veille de la date butoir.